【WEEK７】営業&会話の基礎【買わないとヤバいと思わせる】
『商売で一番、重要な事』
結局は口がうまいかどうか。
感情を動かして、感動を与えること。
【結論】
サービスを磨くよりも言葉を磨け
・伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活すべてに関わる
営業スキルの内訳
事前調査４５％ ヒアリング４５％ 提案１０％
・事前調査
・営業に行く前に営業先の人のSNSを見ること
・趣味、思考を調べておくこと
ヒアリングをするための
『SPINの法則』 美容院例
【Situation(状況質問)】
・年間の広告費は？
【Problem(問題質問)】
・集客に関して現在の状況は？
【Implication(誇示質問)】
・大手が参入してきたらヤバく無いですか⇨より大きな問題に発展するぞ
【Need payoff(誇示質問)】
・こんな商品あったら欲しいですか⇨買わせる
この『SPIN』の法則のメリットは
自分で「欲しい、聞かせてくれ」を言わせるための重要なステップ‼︎
この『SPIN』の法則を使う前に商品説明をしてしまわないように‼︎
次のステップ
『BFAB』
【Benefit(利益)】⇨特に数字を強調する
【Feature(特徴)】
【Advantage(メリット)】
【Benefit( 利益)】
全てにおいて数字を明確に示すこと‼︎
発信する際に「why」「what」「how」どれが一番大事か？
「why」９０％「what」５％「how」５％ の割合で良い
・何を売るかではなく、なぜそれをやっているかというコンセプトの真髄を伝えること‼︎
まとめ
・商品を売る重要ポイントは「伝え方」
・感動して感情を動かす
・結局は口がうまいかどうか
・法則は下の通り
『SPIN』の法則
⇩
『why』の説明
⇩
『BFAB』
最後まで閲覧いただきありがとうございました。
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